基金從業(yè)考試：基金目標(biāo)客戶的選擇！

基金從業(yè)考試：基金目標(biāo)客戶的選擇！基金客戶即基金份額的持有人、基金產(chǎn)品的投資人，是基金資產(chǎn)的所有者和基金投資回報(bào)的受益人，是開展基金一切活動(dòng)的中心。

明確目標(biāo)客戶市場中*主要的是對基金銷售市場進(jìn)行市場細(xì)分和選擇相應(yīng)的目標(biāo)市場。市場細(xì)分是指根據(jù)客戶不同的需求特征，將整體市場區(qū)分成若干個(gè)不同群體的過程，區(qū)分后的客戶需求在一個(gè)或若干個(gè)方面具有相同或相近的特征，以便銷售機(jī)構(gòu)采取相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略來滿足這些客戶群的需要，以期順利完成經(jīng)營目標(biāo)。

銷售機(jī)構(gòu)市場細(xì)分必須契合實(shí)際，能對基金銷售工作起到積*、有效的作用，因此銷售機(jī)構(gòu)在進(jìn)行市場細(xì)分時(shí)應(yīng)遵循以下原則：

( 1 ) 易入原則。易入原則是指完成市場細(xì)分后，銷售機(jī)構(gòu)有能力向某一細(xì)分市場提供其所需的基金產(chǎn)品和服務(wù)，即該細(xì)分市場是易于開發(fā)、便于進(jìn)入的。

( 2 ) 可測原則。可測原則是指根據(jù)市場調(diào)查、專業(yè)咨詢等途徑提供的各個(gè)細(xì)分市場的特征要素，能夠測算出細(xì)分市場的客戶數(shù)量、銷售規(guī)模、購買潛力等量化指標(biāo)。

( 3 ) 成長原則。成長原則是指細(xì)分市場在今后的一段時(shí)期內(nèi)，市場規(guī)模會(huì)不斷擴(kuò)大，市場容量會(huì)穩(wěn)步增長，并且有可能引申出更多的營銷機(jī)會(huì)。

( 4 ) 識(shí)別原則。識(shí)別原則是指每個(gè)細(xì)分市場有明顯的區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)，讓銷售機(jī)構(gòu)能夠清楚地認(rèn)識(shí)不同細(xì)分市場的客戶差異，提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，以確保營銷策略具有針對性。

( 5 ) 利潤原則。利潤原則是指銷售機(jī)構(gòu)進(jìn)行市場細(xì)分后，必須有足夠的業(yè)務(wù)量，以*銷售機(jī)構(gòu)在扣除經(jīng)營成本和營銷費(fèi)用后，在現(xiàn)在或未來能夠獲得一定的利潤。